Le CPA en marketing est une notion qui vous permet d’avoir un aperçu sur la charge financière que vous devez fournir pour pouvoir avoir un résultat voulu, comme nous l’annonce l’acronyme “coût par acquisition” ou “coût par action”.

Définition de CPA en digital marketing 

Le CPA, acronyme de Coût Par Action ou coût par acquisition est l’équivalent de coût par conversion.

Calcul du coût par conversion

Pour expliquer simplement ce terme, le CPA (Coût Par Acquisition) est un indicateur qui vous permet de connaître le coût moyen que vous allez devoir dépenser pour obtenir une action souhaitée. Prenons l’exemple d’une entreprise qui vend des bavoirs. Elle dispose d’un compte Google sur lequel elle dépense 500 € par mois, et avec cette somme, elle génère 25 conversions. Cela nous donne un coût par acquisition de 20 €.

Dans cet exemple, nous devons dépenser 20 € sur Google Ads pour réaliser une vente. Si vous intégrez dans votre équation le prix de vente de votre produit, vous pouvez également établir le ROAS (Return On Ad Spend).

Une Info pratique

Dans Google Ads, vous pouvez établir directement le CPA (Coût Par Acquisition) dans votre compte, mais pour cela, vous devez configurer le suivi des conversions sur Google Ads.

Comment choisir son action d’acquisition ?

Avant de pouvoir calculer le CPA, nous devons déterminer notre action d’acquisition, car simplement la visite d’une page de votre site web n’est pas une action de conversion intéressante.

Pour déterminer la bonne action de conversion, voici ma méthode qui est très simple : je me demande si l’action en question remplit l’un de ces deux critères :

  1. L’action d’acquisition impacte directement le chiffre d’affaires de mon entreprise.
  2. L’action de conversion crée un nouveau lead dans mon CRM (votre base de données client).

Voici des exemples de CPA qui sont intéressants à mesurer pour votre business :

  • Inscription à une newsletter.
  • Demande de livre blanc (E-book).
  • Achat de l’un de vos produits.

Comme vous le remarquez, les conversions n’ont pas le même poids. Par exemple, une inscription à la newsletter n’est pas aussi forte que l’achat de votre produit pour votre business. C’est pourquoi le coût par conversion doit être réfléchi avant d’être ajouté à un outil publicitaire.

Ce que je vous conseille est de mesurer les micro et macro-conversions dans vos outils d’analyse, tels que Matomo ou GA4 (Google Analytics 4), et de ne mesurer que vos macro-conversions dans les outils publicitaires tels que Facebook Ads, Google Ads, TikTok Ads, etc.

La différence entre une macro et une micro conversion ?

Les macro-conversions sont toutes les actions effectuées par les visiteurs de votre site qui vont impacter votre business, telles que l’achat sur votre e-commerce, par exemple.

Les micro-conversions, quant à elles, sont des conversions qui n’impactent pas directement votre business mais qui y contribuent, comme l’ajout d’un nouveau contact dans votre base de données client.

Calculateur de CPA max

Calculateur de CPA Max

Comment calculer le coût par acquisition ?

La formule du CPA marketing digital ou coût par acquisition est simple, c’est le coût total de votre investissement promotionnel divisé par le nombre de conversion que vous avez récupéré, dans un temps donné.

coût par acquisition comment le calculer ?

Voici une capture d’écran de l’ancienne version de Google Analytics, qui nous montre la démo de Google Merchand Center. Vous remarquez ici qu’ils ont dépensé 16 209,73 € pour obtenir 106 conversions.

Nous pouvons donc calculer le CPA de ce compte pour la période du 1er Juillet 2020 au 30 septembre 2022. Voici le calcul :

16 209,73 € / 106 = 152,92 €

Nous savons donc que le CPA (coût par acquisition) est de 152,92 €. Il est important de noter que ce coût par conversion est uniquement celui de Google Ads ; ici, nous ne prenons pas en compte les autres canaux d’acquisition éventuels, tels que Facebook Ads ou Pinterest Ads, par exemple. Je vous invite maintenant à calculer votre propre CPA, et pour vous aider, voici notre calculateur de CPA.

Notre calculateur de CPA

Comment analyser le CPA ?

Comme pour toutes les autres métriques pour bien analyser votre CPA vous devez le comparer avec d'autres données, par exemple si vous voulez analyser le CPA de votre campagne Search sur Google Ads, vous allez rentrer au niveau des groupes d'annonces et analyser les différents CPA entre eux.

Comment analyser le CPA ?

Nous sommes ici dans un rapport Google Ads où nous examinons si l'un de nos groupes d'annonces présente un CPA trop élevé.

Dans notre cas, voici ce que ce rapport nous apprend : nous avons trois groupes d'annonces, deux qui ont un CPA inférieur à 18 € et un qui dépasse les 40 €. Nous savons que la moyenne de tous les groupes d'annonces est de 18 €. Il est donc essentiel que tous les groupes d'annonces soient en dessous de cette moyenne.

Nous pouvons donc conclure que le groupe d'annonce 'Apprendre' peut être amélioré ou supprimé car le CPA est bien trop élevé par rapport à la moyenne de la campagne.

Une info à retenir

Avant de faire ce genre d'analyse, assurez-vous que le nombre de personnes ayant cliqué sur l'annonce est statistiquement viable. Personnellement, je me donne une norme de 200 clics minimum. Ainsi, ne pas analyser un groupe d'annonces inférieur à 200 clics.

Les différents points de comparaisons

Comme nous l'avons compris, pour faire une bonne analyse, nous devons effectuer des comparaisons. Voici les différentes comparaisons que vous pouvez effectuer :

  • Comparer les entités entre elles (par exemple, les groupes d'annonces).
  • Comparer des dates similaires entre elles (par exemple, d'une année à l'autre).
  • Comparer des données filtrées entre elles (par exemple, les hommes et les femmes).

Maintenant, vous savez comment bien analyser votre CPA et vous avez également toutes les informations nécessaires sur le CPA, coût par acquisition ou coût par action dans le marketing digital.

Si vous avez des questions, n'hésitez pas à laisser un commentaire !

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